Précédemment, j’ai publié des articles dans le domaine du marketing et de la vente, par exemple sur le social engineering ou bien sur la stratégie marketing pour son entreprise en 2021. Aujourd’hui je souhaite vous parler d’un concept intéressant que tous les bons commerciaux connaissent, il s’agit du fameux : tunnel de vente.
Savez-vous ce qu’est un tunnel de vente ? Si vous dirigez une entreprise, cela vaut vraiment la peine de vous renseigner sur ce problème car cela pourrait améliorer l’efficacité de vos ventes. En effet, le tunnel de vente, est un outil très utile qui vous permet de comprendre à quoi ressemble le processus d’acquisition d’un client, ainsi que l’importance de votre marque dans le processus d’achat.
Alors, à quoi ressemble l’entonnoir de vente, à quoi sert-il et pourquoi vaut-il la peine d’utiliser cette méthode ? Je vous explique ce concept en quelques points clés. Tout d’abord, commençons par définir précisément ce qu’est un tunnel de vente.
Qu’est-ce qu’un tunnel de vente ?
Un tunnel (ou entonnoir) de vente est un ensemble d’activités de marketing qui accompagnent le client, de l’éveil de son intérêt pour un produit ou un service, à sa persuasion d’effectuer une transaction ou d’utiliser un service. Plus que de l’accompagnement, le tunnel de vente est un processus incitatif, invitant le client à procéder à l’achat du produit ou du service.
La plupart du temps, le tunnel de vente est présenté graphiquement sous la forme d’un entonnoir, car les activités entreprises à chaque étape ultérieure touchent un nombre de plus en plus réduit de personnes.
Le concept original du tunnel de vente était de le diviser en 4 étapes :
- Attirer l’attention
- Intéresser
- Chercher à acheter
- Passer à l’action
Ce sont les mêmes que dans le cas du modèle AIDA (Attention, Intérêt, Désir, Action).
Aujourd’hui, des entonnoirs sont présentés, divisés en un nombre différent d’étapes, selon le modèle adopté. Le moyen le plus simple, cependant, est que l’entonnoir se compose de 3 niveaux, les soi-disant ToFu, MoFu et BoFu.
Comment fonctionne l’entonnoir de vente ?
L’entonnoir de vente est utilisé pour planifier correctement des activités de marketing efficaces à différentes étapes de la vente. Il vous permet de mieux choisir les techniques de vente et de génération de leads. Grâce à l’entonnoir, il est beaucoup plus facile de distinguer un groupe restreint de destinataires réellement intéressés par un achat afin de concentrer leur énergie sur eux afin de les convaincre de passer à l’action finale.
3 étages de l’entonnoir de vente
ToFu (Top of the Funnel) : le sommet de l’entonnoir de vente
A ce stade, vous touchez le plus grand nombre de clients potentiels. C’est à cet étage que la notoriété de la marque est inculquée aux destinataires. C’est là qu’ils entrent en contact avec elle pour la première fois. Cependant, il ne s’agit pas de détails, le contenu lié au sujet est important, pas l’offre ou des produits spécifiques. Différents canaux de contact client sont ici utilisés : réseaux sociaux tels que Facebook ou Instagram, blogs, entrées sponsorisées publiées sur divers portails thématiques, contenus experts, vidéos YouTube, podcasts, infographies, etc.
Ils sont destinés aux personnes qui recherchent une solution pour un problème ou ils sont simplement vaguement intéressés par le sujet. Dans ce contenu, cela vaut la peine de créer votre marque en tant que leader, expert dans un domaine donné. Eduquer le destinataire, lui fournir un contenu qui lui sera utile.
MoFu (Middle of the Funnel) : la partie médiane de l’entonnoir de vente
Les clients qui ont déjà une notoriété de marque et la prennent en compte pour résoudre leur problème vont au centre de l’entonnoir. A ce stade, il est important de maintenir l’intérêt pour la marque. Le client visite votre site Web, fait des recherches sur votre produit ou service, également avec des concurrents. Il est temps de vous démarquer et de présenter les avantages du choix de votre solution.
À ce stade, c’est une bonne idée de persuader le client de s’abonner à la newsletter. Il est plus efficacement encouragé par les CTA appropriés et le contenu offert en retour : guides gratuits, matériel pédagogique, liens avec quelque chose à télécharger, offres de réduction, webinaires, etc. Votre tâche est à ce stade de donner envie au client de mieux connaître votre marque, de l’aimer et de vouloir vous faire confiance.
BoFu (Bottom of the Funnel) : la partie inférieure de l’entonnoir de vente
Seul un petit groupe de clients atteint le rez-de-chaussée de l’entonnoir. C’est le moment d’établir la confiance et de transformer votre avance en une transaction réussie. A ce stade, il ne reste que les personnes presque convaincues de la volonté d’acheter votre produit ou service. Il est désormais impératif de justifier la décision d’achat du client.
Comment puis-je faire ceci ? Vous pouvez présenter des études de cas, des recommandations d’autres clients, des avis, des garanties, des remises spéciales, des versions d’essai/démo, des périodes d’essai, etc.
C’est aussi le moment d’inciter le client à nous contacter (via le formulaire ou en fournissant un numéro de téléphone), et même par téléphone ou par courriel directement avec lui. Cela vaut la peine de prendre soin de la personnalisation des messages. Si tout se passe bien, le client prendra des mesures – il effectuera un achat ou commandera un service.
La « mise en tension » progressive autour de la marque et du produit se traduit par une conversion plus élevée que dans le cas où nous commençons immédiatement à vendre le produit au client. C’est aussi une plus grande chance que le client revienne vers nous, peut-être même en amenant avec lui de nouveaux intéressés.
Il convient de veiller à ce que le client reçoive des messages appropriés après l’achat, en maintenant son engagement. Il est important d’analyser vos activités et comment elles affectent les activités des clients – grâce à cela, vous obtenez un outil puissant pour augmenter les conversions et démarrer votre entreprise de commerce électronique.
